Из деливери в пресейл

(Из ленты Курсы бизнес анализа, тренинги и обучение бизнес аналитике| ArtofBA)

Чуть более года назад после многих лет работы в деливери на позициях от разработчика до проджект/програм-менеджера я полностью перешел в пресейл. Я и раньше занимался пресейлом по мере необходимости, но именно в прошлом году перешел в него официально. Теперь всё, что я делаю, касается исключительно пресейла. Работа с клиентами и инженерными командами для анализа проекта и составления пропозала, подготовка презентаций, выработка стратегии того, как мы общаемся с клиентом и представляем ему наше предложение, ведение дискавери проектов и всё остальное.

И конечно же, я нашел отличия между деливери и пресейлом, и вообще открыл много нового.

Вот примерный список:

  • В деливери ты склонен занижать ожидания клиента, ведь именно ты потом отвечаешь за выполнение коммитментов. В продажах — завышать, ведь твоя задача состоит именно в продаже. В пресейле ты постоянно балансируешь на тонкой грани между завышением и занижением
  • Хотя в пресейле у тебя нет цели «продать любой ценой», ты искренне радуешься, когда продажа удалась. В деливери меня эти вопросы волновали явно меньше
  • Все, кто работает в деливери, называют тебя сейлом
  • Все сейлы считают, что ты технический эксперт
  • Не менее 50% времени уходит на составление документов и презентаций. Процентов 80% уходит на ПОДГОТОВКУ к контакту с клиентом — изучение его профиля, интересов, доступных материалов по проекту, проработку возможных вопросов клиента и поиск ответов на них и т.д.
  • При этом ты бОльшее внимание уделяешь тому КАК подать информацию — она должна быть изложена доступно, в терминах, которые понятны клиенту
  • Со временем у тебя накапливаеся такой багаж презентаций и всяких таблиц с расчетами, что сделать из них новую за 30 минут вполне реально
  • Только теперь, со стороны, становится видно, как сильно коллеги из деливери стараются защититься от овер-коммитментов. При этом имея собственный деливери-опыт, ты их очень хорошо понимаешь
  • Проект нужно продать не только клиенту, но и тем, кто будет его делать
  • Деливери-опыт в этом очень помогает (хоть они и называют тебя сейлом, но чувствуют, что ты «свой»)
  • Со временем лучше начинаешь понимать людей из бизнеса и то, насколько незначительны, а иногда и непонятны для них детали, которые при работе в деливери кажутся центром мира
  • Оценка проекта и способность его реализовать — лишь составляющие успешной продажи. Но там есть еще масса факторов, таких как финансы (неужели!?) и правильный личный контакт с клиентом
  • Работа имеет импульсный характер — сегодня у тебя ни одного пресейла — завтра три параллельно
  • Рамок рабочего дня у тебя нет — если надо созвониться в 11 часов вечера, ты идешь и созваниваешься
  • В целом к клиентам ты относишься лучше, чем при работе в деливери — не мешает груз ответственности (ну и нет еще фона отношений и проблем, которые в любом проекте неизбежны)
  • Это взаимно
  • Цикл обратной связи в пресейле явно короче. В деливери ты можешь ждать год, чтобы понять, получился проект или нет. В пресейле — максимум несколько месяцев. С эмоциональной точки зрения это приятнее

Источник: Из деливери в пресейл