Не могли бы вы пояснить эту идею?
У меня опыт участия в продажах не сильно большой, но в целом он укладывается в следующие рамки:
Сейл: Заказчик, тебе для полного счастья нужна вот такая хрень! Она для тебя сделает ... а еще ...
Заказчик: Ух ты! Хочу! Сколько мне это будет стоить?
Сейл: Надо посчитать, завтра пришлю оценку.
...
Сейл: Команда, мы вроде продали Заказчику ту хрень, которую бросили делать в прошлом году. Срочно нужна оценка, чего нам будет стоить сдуть пыль и довести до ума.
Команда: (после продолжительных подсчетов) X усредненных человеко-часов!
Сейл: Так... Х*1,5*стоимость часа + накладные + маржа + премии + премии мне + поддержание лояльности заказчика = Y.
...
Сейл: Заказчик, счастье обойдется тебе в Y*1,15!
Заказчик: Ну них.. себе счастье! Вы обалдели?
Сейл: Вот смета, убедись.
Заказчик: Да, по вертикали и горизонтали суммы сходятся... Ну, пошли договор заключать.
Т.е. заказчику продается счастье, а суммы подтверждаются часами.
Леонид, вы абсолютно правы. Так обычно и бывает. Но бывает и по другому. Редко. Я например так не умею.
Завод металлоизделий.
- Консультант. У вас сейчас в месяц $100kk продажи, $110kk расход и $800kk связанного капитала. Могу сделать
$150kk продажи, $110kk расход и
$200kk связанного капитала. Гоже?
- Заказчик. Да. Сколько?
- Консультант. $5k в месяц в течении 6 месяцев. Потом начнется вышеописанное счастье и тогда будете в течении 12 месяцев отдавать четверть от улучшения продаж и выгоды от уменьшения связанного капитала.
----------------------
Итого доход консультантов:
$30 000 - фиксированная сумма
(150 000 000 - 100 000 000)* 1/4 * 12 = $150 миллионов от увеличения продаж
(800 000 000 - 200 000 000)* 3% * 1/4 * 12 = $54 от уменьшения связанного капитала
Затраты: 2 человека, около года - примерно $100 тысяч
--------------------------------------------------
Польза заказчика: Из убыточной фирмы получается фирма, приносящая очень прилично денег
---------------------------------------------------
Но российский заказчик готов даже разориться, лишь бы не платить так много. Ну че, пусть разоряется. Чеж тут сделаешь то.
"Меняться необязательно. Выживание дело добровольное."